Marketing Digital

O que é Inbound Marketing

Você provavelmente leu ou ouviu em algum lugar (provavelmente mais de uma vez) sobre um novo método de fazer marketing chamado Inbound Marketing e está curioso para saber o que é.

Aqui no Brasil o Inbound Marketing é também chamado de marketing de atração, de marketing de entrada ou de novo marketing. Eu particularmente prefiro marketing de atração, mas a verdade é que tanto faz. O que importa mesmo é o que ele pode fazer pelo seu negócio.

Bem, vamos ao que interessa.

O que é Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um novo método de marketing que consiste basicamente em criar e compartilhar conteúdo relevante para atrair um determinado público e conquistar a sua confiança, para então vender para ele e transformá-lo em promotor espontâneo da sua marca.

A ideia por trás do inbound marketing é: ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.

Um fator que torna o Inbound Marketing ainda mais interessante é que várias etapas podem ser automatizadas com a ajuda de softwares. O resultado é que você vai conseguir atrair muito mais potenciais clientes e abordá-los para a venda no momento certo.

Etapas do Inbound Marketing

As cinco etapas do Inbound Marketing são:

  1. Atrair visitantes;
  2. Converter esses visitantes em leads/contatos;
  3. Relacionar-se com os leads;
  4. Convertê-los em clientes;
  5. Encantar os clientes a fim de retê-los e transformá-los em promotores espontâneos da sua marca.

Então vamos falar um pouco mais sobre cada etapa do processo.

1) Atrair visitantes

Essa etapa é fundamental para o processo. Sem visitantes não há pra quem fazer qualquer oferta, não há relacionamento, não há vendas e nem cliente para encantar.

E como você vai conseguir atrair esses potenciais clientes? A resposta é: criando conteúdo de qualidade e compartilhando com eles.

Esse conteúdo pode ser produzido em formato de artigos, infográficos, vídeos, imagens, slides, e compartilhados através de blogs, redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, entre outras), Youtube, Slideshare e mais uma infinidade de canais. A ideia é compartilhar conhecimento.

Outra maneira de atrair visitantes qualificados é anunciando em programas como o Google AdWords e nas mídias sociais.

Neste artigo não será possível nos aprofundar em cada um dos meios, mas aqui no blog nós vamos conversar muito sobre estes assuntos. Aliás, não esqueça de assinar o blog ao final deste artigo para não perder nenhuma atualização.

2) Converter visitantes em leads

Agora que o visitante está em sua página, como fazer para que ele se torne um lead? Ou seja, como conseguir seus dados de contato (pelo menos um endereço de e-mail) para o início de um relacionamento?

No Inbound Marketing a principal tática para obter informações de contato dos visitantes é oferecer algo de valor em troca.

Esse algo de valor pode ser, por exemplo, um ebook, um infográfico, um vídeo com dicas exclusivas, um mini-curso, o acesso à uma conferência online (webinar/hangout), uma consultoria gratuita, um cupom de desconto, ou qualquer coisa que possa ser de fato útil para o seu público.

Para convencer seus visitantes a lhe fornecerem seus dados de contato, você precisará ainda de textos persuasivos, chamadas para ação (calls-to-action) objetivas, provas sociais e que o design da sua landing page seja profissional e transmita credibilidade.

3) Relacionamento com os leads

Você sabia que a maioria das pessoas não está pronta para comprar algo de você logo no primeiro contato com a sua oferta? Pois é. E essa maioria pode chegar a incríveis 97%.

Isso acontece porque hoje todos nós pesquisamos muito mais antes de decidir comprar qualquer coisa ou contratar um serviço. Procuramos informações sobre o produto/serviço, sobre o fornecedor, sua reputação, opiniões de clientes e o que mais for possível.

Sendo assim, e já de posse das informações de contato do lead, é hora de iniciar o relacionamento com esse lead a fim de prepará-lo para a compra.

Esse relacionamento normalmente é feito através de mensagens sequenciais por e-mail. Na primeira mensagem é comum perguntar, por exemplo, o que a pessoa achou do material recebido. Na segunda, oferecer um novo conteúdos gratuito. No terceiro, apresentar cases de clientes. E assim por diante.

Uma ótima notícia é que esse trabalho não precisa ser manual. Para facilitar o processo já existem no mercado diversas opções de softwares para automação de envio de e-mails em sequência. Em breve falarei sobre alguns deles.

Outra maneira bastante eficaz de manter relacionamento com os leads é através do retargeting. O retargeting é uma tecnologia que permite exibir anúncios específicos em redes de display (como a rede de display do Google) e no Facebook,  para usuários que visitaram páginas específicas do seu website, blog, landing page ou loja virtual. Trocando em miúdos, você pode mostrar um anúncio específico para um usuário que baixou um determinado ebook ou que assistiu a um determinado vídeo.

Dependendo do seu tipo de negócio, do estágio do relacionamento e dos dados obtidos, você pode também fazer interações via videoconferências, telefone ou até mesmo pessoalmente.

4) Converter leads em clientes

No Inbound Marketing a etapa da conversão de leads em clientes é feita analisando-se o nível de interesse dos leads no seu negócio.

Quantas interações ele fez com o seu negócio (visitas ao site/blog, downloads de materiais, inscrições em webinars, e-mails abertos)? Houve algum feedback, alguma pergunta?

Com base nessas informações é que se identifica os melhores leads para serem enviados ao time de vendas.

Esse processo de pontuação dos leads, também chamado de lead scoring, pode ser feito manualmente ou através de softwares de gestão de leads e de CRM.

5) Encantamento do cliente

Não é segredo pra ninguém que é muito mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. E nos tempos atuais, com tantas ofertas disponíveis a um simples clique, manter um cliente não é mais uma questão de satisfazê-lo. Agora é necessário encantá-lo.

Clientes encantados voltam a comprar de você e tornam-se verdadeiros promotores da sua marca, indicando seus produtos/serviços para amigos e familiares.

Dentro do processo de inbound marketing o encantamento é feito através da manutenção do relacionamento com o cliente, entregando a ele novos conteúdos, como por exemplo: dicas de utilização do produto, aviso de atualizações, lançamentos, e tudo mais que possa ser útil.

Esse relacionamento que visa encantar o cliente pode ser mantido principalmente por meio de e-mail, redes sociais e blog.

Análise de Resultados

Você já deve ter ouvido aquela frase “O que não pode ser medido não pode ser melhorado”. E como ela é verdadeira. Como vamos saber se o que estamos fazendo está dando bom resultado ou não se não tivermos dados para análise? Como vamos melhorar parte do processo se não sabemos onde está o gargalo?

No cenário competitivo de hoje não há espaço para achismos e o tocar ou não tocar do telefone não pode ser o único termômetro de sucesso das suas ações de marketing.

Felizmente, quase tudo pode ser medido na internet, inclusive há ferramentas gratuitas para nos ajudar nessa tarefa, como o Google Analytics.

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Márcio Maganha
Estrategista de marketing digital.
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